Le cross-selling est une stratégie de vente qui te permet de proposer des produits supplémentaires qui complètent ou sont associés à ceux que tu consultes ou achètes. Par exemple, si tu achètes un téléphone, on pourrait te proposer une coque de protection ou des écouteurs.
Comment mettre en place une stratégie de cross-selling ?
Proposer des prix attractifs
Une composante essentielle de toute stratégie de cross-selling est de garantir que les produits supplémentaires sont présentés à des prix attrayants. Cette approche incite les clients à considérer l’ajout d’articles complémentaires à leur achat initial.
- En proposant des prix inférieurs à ceux du produit principal, les clients perçoivent une réelle valeur ajoutée à leurs transactions, ce qui les encourage à explorer davantage les offres.
Limite les choix
Lorsque tu suggères des produits supplémentaires, il est crucial de ne pas submerger le client avec une multitude de choix. Limiter les suggestions à trois ou quatre articles permet de maintenir la simplicité et la clarté. Cette approche aide les clients à prendre des décisions plus rapidement et facilite leur expérience d’achat.
- En offrant une sélection restreinte mais variée, tu offres une gamme d’options suffisamment diversifiées pour répondre aux besoins et aux préférences du client, tout en évitant de les submerger d’informations.
Pertinence des produits
La pertinence des produits proposés est un aspect crucial de toute stratégie de cross-selling réussie. Les produits supplémentaires doivent être en harmonie avec l’achat initial du client. Ils doivent soit compléter le produit principal, soit être logiquement associés à celui-ci.
- En mettant en avant des produits qui répondent aux besoins et aux préférences du client de manière cohérente, tu renforces la confiance du client dans ses décisions d’achat. Cette approche favorise également une expérience d’achat positive et fidélise la clientèle en démontrant une compréhension attentive de leurs besoins. 🤝🏻
Les avantages du cross-selling
Le cross-selling te permet d’augmenter tes ventes en te proposant des produits supplémentaires, ce qui améliore ta satisfaction et maximise la valeur de chaque transaction. En outre, cette stratégie renforce ta relation avec la marque et favorise ta fidélité. 🤝🏻
3 points à ne pas négliger
Évite la complexité
Trop de suggestions ou des propositions peu claires peuvent créer de la confusion et les dissuader d’ajouter des produits supplémentaires à leur panier. Choisis soigneusement les produits à mettre en avant et ne propose pas trop de choix.
Assure la pertinence des suggestions
Les produits supplémentaires doivent répondre à leurs besoins et préférences. Des suggestions inappropriées peuvent leur faire perdre de l’intérêt. 😇
Respecte le budget
Assure-toi que les produits supplémentaires restent dans le budget. Des suggestions dépassant le budget des clients pourraient les dissuader de finaliser leurs achats. Il est donc crucial de proposer des produits supplémentaires à des prix abordables.
Différence entre upselling et cross selling
L’up-selling et le cross-selling sont deux techniques de vente visant à augmenter les ventes et le panier moyen, mais ils se concentrent sur des aspects différents :
Cross-selling
Le cross-selling consiste à proposer aux clients des produits complémentaires ou connexes à celui qu’il est en train d’acheter.
- L’objectif est d’augmenter le montant total de la vente en proposant des produits qui peuvent être utilisés conjointement ou qui répondent à d’autres besoins du client.
Up-selling
L’up-selling consiste à inciter le client à acheter une version plus chère ou une option supplémentaire du produit qu’il envisage déjà d’acheter.
- L’objectif est d’augmenter la valeur de la vente en proposant des produits ou des services de gamme supérieure, généralement avec des fonctionnalités ou des avantages supplémentaires.
Pour en apprendre plus sur le sujet : c’est par ici. 🙋🏻♂️
15 exemples de cross-selling
1. Offres limitées dans le temps
Propose des offres spéciales avec des réductions de prix limitées dans le temps pour encourager les clients à acheter des produits complémentaires. Mettre en avant l’aspect temporaire de ces offres incite à l’urgence chez les clients.
- Exemple : Une agence de voyage qui met en avant une réduction afin de bénéficier de 5 % pour une durée limitée.
2. Livraison offerte
Propose la livraison gratuite à partir d’un certain montant d’achat pour encourager les clients à dépenser davantage et ainsi augmenter le panier moyen.
- Exemple : Met en avant sur ton site une offre de livraison gratuite pour inciter les clients à profiter de cette opportunité et améliorer les ventes.
3. Produits que d’autres clients ont achetés
Met en avant des produits populaires auprès d’autres clients pour influencer les choix des clients en les incitant à acheter des produits complémentaires basés sur les achats précédents d’autres clients.
- Exemple : cette technique peut toucher de nombreux produits. Pour l’ajout d’un mitigeur, Ikea propose par exemple des éviers.
4. Acheter plus pour économiser plus
Propose à tes clients une réduction en achetant plus pour augmenter le panier moyen et stimuler leurs achats tout en bénéficiant de tarifs avantageux.
- Exemple : Respire propose à ses clients une offre spéciale où ils peuvent économiser en achetant plus de déodorants. Par exemple, en achetant deux déodorants, les clients bénéficient d’une réduction sur le prix total de leurs commandes. Cela encourage les clients à acheter en plus grande quantité, ce qui augmente le panier moyen tout en offrant une valeur ajoutée aux clients fidèles.
5 . Suggestions personnalisées
Mettre en avant des produits que le client pourrait aimer en fonction de ce qu’il vient d’ajouter au panier.
- Exemple : un client ajoute des croquettes pour chiens à son panier. En se basant sur cet achat, on va pouvoir lui suggérer des friandises pour chiens en accord avec ce qu’il vient d’ajouter à son panier.
6. Offres de réapprovisionnement automatique
Offre aux clients la possibilité de s’abonner à des services de réapprovisionnement automatique pour les produits consommables, assurant ainsi des ventes récurrentes et une augmentation du panier moyen à long terme.
- Exemple : l’entreprise Respire qui propose un abonnement pour recevoir automatiquement les produits tous les mois, tous les 2 mois …
7. Suggestions de produits en temps réel
Affiche des suggestions de produits pertinentes en temps réel pendant le processus d’achat, basées sur les sélections actuelles du client ou sur des tendances populaires.
- Exemple : un site de commerce électronique affiche des suggestions de produits similaires ou complémentaires pendant que le client navigue dans une catégorie de produits spécifiques ou consulte un article particulier.
8. Offres saisonnières
Crée des offres groupées spéciales en fonction des saisons, des événements ou des vacances pour encourager les clients à acheter plusieurs produits connexes à un prix avantageux.
- Exemple : une boutique de vêtements pour enfants qui crée une offre saisonnière avec à l’appui des réductions pour pousser à consommer davantage.
9. Offre sur le deuxième produit acheté
Propose une promotion où les clients peuvent bénéficier d’une réduction ou d’une offre spéciale sur le deuxième produit acheté. Cette stratégie encourage les clients à acheter davantage pour profiter de l’offre, augmentant ainsi le panier moyen tout en offrant une incitation supplémentaire à l’achat.
- Exemple : un supermarché propose une offre où les clients peuvent acheter un paquet de café et bénéficier d’une réduction de 50 % sur le deuxième paquet de café acheté.
10. Offre d’un produit pour l’achat d’un produit en particulier
Mets en avant l’offre spéciale où tu obtiens un produit gratuit pour l’achat d’un produit en particulier. Cette offre te permet aux clients d’obtenir un avantage supplémentaire lors de leur achat, ce qui enrichit leur expérience tout en leur permettant de découvrir de nouveaux produits.
- Exemple : pour l’achat d’une montre, le client bénéficie d’un bracelet offert en cadeau.
11. Mise en avant de la livraison accélérée
Met en avant la livraison accélérée pour une réception plus rapide des produits, offrant ainsi une expérience d’achat optimisée. Cette option permet une réception des achats dans un délai record, offrant aux clients une plus grande flexibilité et satisfaction lors de leurs achats en ligne.
- Exemple : en mettant en avant le service de livraison accéléré dès le début du processus d’achat, tu pourras directement capter l’intérêt du client et lui permettre de choisir cette option en toute facilité.
12. Retours gratuits
En offrant des retours gratuits, tu encourages les clients à acheter davantage en toute confiance, sachant qu’ils peuvent facilement retourner les articles qui ne répondent pas à leurs attentes.
- Exemple : un magasin de chaussures qui propose des retours gratuits pour inciter les clients à commander et prendre davantage de produits car il peut les retourner si besoin.
13. Personnalisation des recommandations
Faire des recommandations personnalisées en fonction des produits qui intéressent le client est une stratégie de cross-selling efficace.
- Exemple : une boutique de bijoux peut mettre en avant une sélection spéciale pour chaque client en se basant sur les produits qu’il a consultés. En analysant le comportement d’achat et les préférences du client, la boutique peut proposer des articles similaires ou complémentaires qui correspondent à ses goûts.
14. Programme de fidélité
Propose un programme de fidélité où les clients peuvent accumuler des points à chaque achat et les échanger contre des récompenses ou des remises sur leurs prochains achats. Cela encourage les clients à revenir et à dépenser davantage pour bénéficier des avantages du programme.
- Exemple : une boutique de vêtements offre des points de fidélité à chaque achat. Une fois qu’un client atteint un certain nombre de points, il peut les échanger contre un bon de réduction ou des produits gratuits.
15. Mise en avant de produits similaires
Propose aux clients une sélection de produits similaires lorsqu’ils consultent un article spécifique. Cette approche les encourage à découvrir une variété d’options et à trouver celle qui correspond le mieux à leurs besoins.
- Exemple : lorsque quelqu’un regarde un vélo particulier sur ton site, tu pourrais aussi lui montrer d’autres modèles similaires ou des accessoires comme des casques ou des équipements de protection. Cela permet aux clients d’avoir plus d’options à considérer et peut les aider à trouver exactement ce qu’ils recherchent.
Les 3 outils pour faire du cross-selling
Yotpo
Compatibilité : Fonctionne avec Shopify et WooCommerce
Yotpo offre des programmes de fidélité personnalisables qui récompensent les clients pour leurs achats, leurs avis, et leurs interactions sur les réseaux sociaux.
Points Forts : ✅
- Personnalisation des Programmes de Fidélité : Yotpo permet une adaptation précise des programmes de fidélité aux besoins spécifiques de chaque entreprise et de sa clientèle.
- Intégration Multiplateforme : Avec une compatibilité étendue incluant Magento, Shopify, et WooCommerce, Yotpo offre une solution flexible et évolutive pour les commerçants en ligne.
Points Faibles : ❌
- Coûts Additionnels Possibles : Les fonctionnalités avancées et les abonnements premium de Yotpo peuvent entraîner des dépenses supplémentaires, ce qui peut limiter son accessibilité pour les petites entreprises à budget restreint.
- Complexité de Configuration : La mise en place initiale des programmes de fidélité peut être complexe, nécessitant parfois une assistance technique, ce qui représente un défi pour les entreprises moins expérimentées.
Smile.io
Compatibilité : Disponible sur Shopify
Smile.io est une plateforme de fidélisation des clients qui permet la création de programmes de récompenses, de points de fidélité et de niveaux de fidélité pour encourager les clients à revenir et à dépenser plus.
Points Forts : ✅
- Facilité d’Utilisation : Son interface conviviale et intuitive facilite la création et la gestion des programmes de fidélité.
- Gamification des Programmes de Fidélité : Intègre des éléments de gamification pour rendre les programmes de fidélité plus attrayants et engageants.
Points Faibles : ❌
- Limitations de Plateforme : Peut ne pas être compatible avec d’autres plateformes de commerce électronique en dehors de Shopify et BigCommerce.
- Personnalisation Limitée : Ses capacités de personnalisation avancée pour les programmes de fidélité peuvent être restreintes, ce qui peut limiter leur adaptation aux besoins spécifiques de chaque entreprise.
Bold Bundles
Compatibilité : Disponible sur Shopify
Bold Bundles est un plugin conçu pour créer facilement des offres groupées sur Shopify. Il permet de définir des réductions pour les packs de produits afin d’encourager les clients à acheter davantage.
Points Forts : ✅
- Facilité d’Utilisation : Son interface conviviale rend la création d’offres groupées accessible même sans compétences techniques avancées.
- Personnalisation des Offres : Permet de définir des réductions sur mesure pour les packs de produits, offrant ainsi une flexibilité dans la création des offres.
Points Faibles : ❌
- Coût Additionnel : Bold Bundles est une application payante, ce qui peut accroître les coûts d’exploitation de ton site Shopify.
- Dépendance à une Seule Plateforme : En tant qu’application Shopify, son utilisation peut être limitée si tu envisages de migrer vers une autre plateforme de commerce électronique à l’avenir.
Ce que nous avons exploré offre une vision complète du cross-selling. C’est une stratégie puissante pour augmenter les ventes et la satisfaction clients en proposant des produits complémentaires ou connexes lors d’un achat.
Pour mettre en place une stratégie de cross-selling efficace, il est essentiel de proposer des prix attractifs, de limiter les choix, et de garantir la pertinence des produits proposés. En évitant la complexité, en assurant la pertinence des suggestions, et en respectant le budget des clients, tu peux optimiser tes efforts de cross-selling et maximiser la valeur de chaque transaction. Avec une approche réfléchie et des techniques telles que les offres limitées dans le temps, les suggestions personnalisées, et les programmes de fidélité, tu peux créer des expériences d’achat enrichissantes qui renforcent la relation avec ta clientèle et stimulent la croissance de ton entreprise.
Tu peux apprendre d’autres techniques pour augmenter le panier moyen sur ton site e-commerce et démarrer dès maintenant !
