L’up-selling est une stratégie de vente visant à inciter le client à acheter une version plus chère ou une option supplémentaire du produit qu’il envisage déjà d’acheter. Par exemple, si un client envisage d’acheter un téléphone, l’up-selling consisterait à lui proposer une version plus avancée de ce téléphone avec des fonctionnalités supplémentaires ou une capacité de stockage accrue.
Comment mettre en place une stratégie d’up-selling ?
Valorise les avantages supplémentaires
Une composante essentielle de toute stratégie d’up-selling est de mettre en avant les avantages supplémentaires que le produit de gamme supérieure offre par rapport à celui initialement envisagé par le client. Mettre en évidence des fonctionnalités exclusives, une meilleure qualité ou une durabilité accrue peut convaincre le client d’opter pour une option plus chère.
- En soulignant les avantages supplémentaires, tu démontres la valeur ajoutée du produit de gamme supérieure, ce qui peut justifier le coût supplémentaire pour le client.
Personnalise l’offre
Il est crucial de personnaliser l’offre d’up-selling en fonction des besoins et des préférences spécifiques du client. En comprenant ses motivations d’achat et ses objectifs, tu peux proposer des options qui correspondent parfaitement à ses attentes, ce qui augmente les chances de conversion.
- En adaptant l’offre aux besoins individuels du client, tu montres que tu es attentif à ses préférences et que tu cherches activement à lui offrir la meilleure solution possible.
Mise en avant de la valeur ajoutée
La mise en avant de la valeur ajoutée du produit de gamme supérieure est essentielle pour convaincre le client de faire un achat plus important. En mettant en évidence les bénéfices supplémentaires, tels que des performances accrues, une meilleure expérience utilisateur ou un statut amélioré, tu justifies le coût supplémentaire et renforces l’attrait de l’option d’up-selling.
- En mettant en avant la valeur ajoutée, tu démontres au client pourquoi l’option de gamme supérieure représente un investissement judicieux, ce qui peut les encourager à dépenser davantage.
Les avantages de l’up-selling
L’up-selling te permet d’augmenter la valeur de chaque transaction en incitant les clients à opter pour des options plus chères ou des versions améliorées des produits qu’ils envisagent déjà d’acheter. En offrant des avantages supplémentaires et en mettant en évidence la valeur ajoutée, tu renforces la satisfaction client et maximises la rentabilité de chaque vente.
Maintiens la pertinence
Il est crucial de maintenir la pertinence de l’offre d’up-selling en proposant des options qui correspondent aux besoins et aux préférences du client. Des offres inappropriées ou mal ciblées peuvent dissuader le client et compromettre la relation commerciale.
Souligne la valeur ajoutée
La mise en avant de la valeur ajoutée est essentielle pour convaincre le client de choisir l’option d’up-selling. En mettant en évidence les avantages supplémentaires et les bénéfices exclusifs, tu justifies le coût supplémentaire et renforces l’attrait de l’option de gamme supérieure. 🤝🏻
Simplifie le processus d’achat
Un processus d’achat simplifié est crucial pour encourager les clients à opter pour des options d’up-selling. Assure-toi que le processus est fluide et transparent, ce qui facilite la prise de décision et encourage les clients à passer à l’achat.
Différence entre up-selling et cross-selling
L’up-selling et le cross-selling sont deux techniques de vente visant à augmenter les ventes et le panier moyen, mais ils se concentrent sur des aspects différents :
Up-selling
L’up-selling consiste à inciter le client à acheter une version plus chère ou une option supplémentaire du produit qu’il envisage déjà d’acheter.
- L’objectif est d’augmenter la valeur de la vente en proposant des produits ou des services de gamme supérieure, généralement avec des fonctionnalités ou des avantages supplémentaires.
En résumé, l’up-selling vise à vendre un produit de gamme supérieure, tandis que le cross-selling vise à vendre des produits complémentaires ou connexes.
Cross-selling
Le cross-selling consiste à proposer au client des produits complémentaires ou connexes à celui qu’il est en train d’acheter.
- L’objectif est d’augmenter le montant total de la vente en proposant des produits qui peuvent être utilisés conjointement ou qui répondent à d’autres besoins du client.
Pour en apprendre plus sur le sujet : c’est par ici. 🙋🏻♂️
15 exemples d’up-selling
1. Peugeot
- Exemple : les modèles plus coûteux offrant des caractéristiques supplémentaires sont mis en avant pour répondre aux besoins spécifiques des clients, offrant ainsi une expérience d’achat personnalisée.
2. McDonald’s
- Exemple : McDonald’s pratique l’up-selling en plaçant ses menus premium en tête de liste, offrant ainsi des choix plus sophistiqués et enrichissants pour une expérience plus intéressante pour le consommateur.
3. Apple
- Exemple : Apple propose des versions plus grandes ou plus avancées de ses produits, comme les iPhone Pro Max ou les MacBook Pro avec des configurations supplémentaires, répondant aux besoins des clients recherchant des fonctionnalités et des performances accrues, même à un prix plus élevé.
4. Easy Jet
- Exemple : EasyJet offre à ses clients la possibilité de bénéficier de services supplémentaires payants, pour plus de commodité. Proposer des services supplémentaires peut être un excellent moyen d’augmenter le panier moyen de vos clients. Ce contenu additionnel est un véritable atout lors de la création et du développement d’une boutique en ligne.
5. Société Générale
- Exemple : cette banque propose des services bancaires classiques mais mets en avant la possibilité de personnaliser sa carte bancaire. Cette offre engendre des frais mais permet aux clients d’obtenir une carte unique et permet à la banque d’augmenter leurs frais.
6. Boulanger
- Exemple : le site internet met en avant les produits également consultés par d’autres clients. On remarque que les produits proposés sont tous à des coûts plus élevés. En mettant en avant des articles coûteux, ils espèrent augmenter le panier moyen des achats et ainsi accroître leur chiffre d’affaires.
7. Apple x2
- Exemple : Apple propose des options supplémentaires pour ses produits, comme des capacités de stockage plus élevées et des services comme AppleCare+. On remarque que ces options sont souvent plus coûteuses.
8. SNCF
- Exemple : la SNCF pratique l’up-selling en mettant en avant des offres de places à prix plus élevé avec la mention « 10 places à ce prix », créant ainsi un sentiment d’urgence et incitant les clients à choisir ces options avant qu’elles ne soient épuisées.
9. Basic-Fit
- Exemple : Basic-Fit propose trois abonnements avec des prix assez similaires, dans le but de promouvoir la version premium. Cette version est mise en avant par l’utilisation de couleurs plus vives et attractives, incitant les clients à choisir l’option la plus complète et bénéfique.
10. Amazon
- Exemple : lors de l’ajout d’un produit au panier, Amazon affiche des versions améliorées ou des produits similaires, mais plus chers, offrant des fonctionnalités supplémentaires. Ces suggestions peuvent inclure des versions premium du produit, des accessoires complémentaires, ou des modèles plus récents.
11. Disneyland Paris
- Exemple : le parc pratique l’up-selling en proposant dès la réservation des services de restauration, permettant ainsi à ses clients de prévoir et de payer leurs repas à l’avance. Ces services incluent des plans repas, des réservations dans des restaurants à thème, et des options de repas avec des personnages Disney.
12. Hertz
- Exemple : l’agence propose des options supplémentaires payantes pour chaque réservation de véhicule, permettant ainsi de pratiquer l’up-selling. Ces options incluent des assurances supplémentaires, des systèmes de navigation GPS, des sièges pour enfants, et des véhicules de catégorie supérieure.
13. IKEA
- Exemple : Ikea met en avant des produits recommandés de la gamme supérieure dès l’ajout au panier. Cela leur permet d’augmenter le panier moyen en incitant les clients à dépenser plus par transaction. Cette stratégie permet aussi de personnaliser l’expérience client en offrant des recommandations pertinentes, augmentant ainsi les chances de conversion.
14. Spotify
- Exemple : Spotify pratique l’up-selling en mettant en avant ses deux offres principales : une version gratuite et une version payante. La version payante, souvent promue par des fonctionnalités supplémentaires telles que l’absence de publicités, la possibilité de télécharger des musiques pour une écoute hors ligne, et une meilleure qualité audio, est mise en avant pour encourager les utilisateurs à souscrire à un abonnement premium.
15. Respire
- Exemple : Respire utilise une stratégie de mise en avant à travers des coffrets qui présentent le produit que le client est en train de regarder. Par exemple, lorsqu’un client consulte un produit sur le site de Respire, des coffrets complémentaires ou des ensembles de produits sont souvent suggérés, mettant en avant une expérience d’achat plus complète ou une gamme de produits connexes. Cette approche vise à stimuler les ventes en encourageant les clients à découvrir et à acheter des produits supplémentaires qui correspondent à leurs intérêts ou besoins.
Les 3 outils pour faire de l’up-selling
ReConvert
Compatibilité : Fonctionne avec Shopify
ReConvert est une application de personnalisation de la page de remerciement pour Shopify, permettant aux commerçants de proposer des offres d’up-selling et de cross-selling après qu’un achat a été effectué.
Points Forts : ✅
- Personnalisation Avancée : ReConvert permet de personnaliser les pages de remerciement pour offrir des offres d’up-selling adaptées aux préférences des clients.
- Facilité d’Utilisation : Interface conviviale qui permet aux commerçants de configurer des offres sans nécessiter de compétences techniques avancées.
Points Faibles : ❌
- Coûts Additionnels : Les fonctionnalités avancées peuvent nécessiter des frais supplémentaires, ce qui peut représenter un obstacle pour les petites entreprises.
- Fonctionnalités Limitées pour d’Autres Plateformes : ReConvert est principalement conçu pour Shopify, limitant son utilisation sur d’autres plateformes de commerce électronique.
Bold Upsell
Compatibilité : Disponible sur Shopify
Bold Upsell est une application qui permet aux commerçants de Shopify de proposer des produits complémentaires ou des versions améliorées au moment de l’achat, augmentant ainsi le panier moyen.
Points Forts : ✅
- Flexibilité des Offres : Permet de créer des offres d’up-selling et de cross-selling personnalisées en fonction des produits ajoutés au panier.
- Augmentation des Revenus : Aide à augmenter le panier moyen en proposant des produits complémentaires ou de meilleure qualité.
Points Faibles : ❌
- Dépendance à Shopify : L’application est spécifique à Shopify, ce qui peut être un inconvénient pour les entreprises utilisant d’autres plateformes.
- Coût : Comme pour de nombreuses applications de ce type, il y a des frais associés qui peuvent s’ajouter aux coûts d’exploitation du site.
Upsell Popup – Sales Pop up
Compatibilité : Disponible sur Shopify
Upsell Popup est une application qui permet de créer des fenêtres contextuelles pour promouvoir des offres d’up-selling à des moments stratégiques de l’achat, augmentant ainsi les chances de conversion.
Points Forts : ✅
- Interactions Stratégies : Permet de déclencher des pop-ups à des moments précis pour maximiser l’impact des offres d’up-selling.
- Personnalisation des Pop-ups : Offre des options de personnalisation pour adapter les pop-ups aux préférences des clients et au style du site.
Points Faibles : ❌
- Possibilité de Distraction : Les pop-ups peuvent parfois être perçues comme intrusives par les clients, ce qui peut affecter l’expérience utilisateur.
- Coût Additionnel : Comme pour d’autres applications de ce type, il y a des frais supplémentaires qui peuvent augmenter les coûts d’exploitation.
Ce que nous avons exploré donne une bonne compréhension de l’up-selling. C’est une méthode efficace pour augmenter les ventes et la satisfaction des clients en leur proposant des versions plus chères ou améliorées des produits qu’ils envisagent d’acheter.
Pour réussir l’up-selling, il est important de proposer des mises à niveau intéressantes, de limiter les choix pour éviter la confusion, et de s’assurer que les suggestions sont pertinentes. En simplifiant le processus, en proposant des offres pertinentes, et en respectant le budget des clients, tu peux optimiser tes efforts d’up-selling et augmenter la valeur de chaque vente. Avec des techniques comme les offres à durée limitée, les recommandations personnalisées, et les promotions exclusives, tu peux créer des expériences d’achat enrichissantes qui fidélisent les clients et stimulent la croissance de ton entreprise.
Tu peux t’appuyer également sur une technique de cross-selling pour compléter !
