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Optimiser le taux de conversion d’un site ecommerce après l’ajout au panier

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Chaque semaine reçois une astuce pour développer ton e-commerce !
Tu as un site e-commerce, mais le taux de conversion ecommerce semblent échapper à ta portée ? Pas d'inquiétude, tu n'es pas seul. Chaque e-commerçant traverse ce passage délicat où le passage à l’achat des clients est critique. Comprendre ce phénomène est essentiel pour surmonter ce problème !
Tunnel de conversion en 6 étapes- site ecommerce

Tout d’abord la conversion, signifie que le visiteur est devenu un client. Cela veut dire qu’il est passé à l’achat. Pour savoir si ton commerce est en bonne posture tu peux calculer ton site ecommerce. Si tu veux l’améliorer tu dois comprendre comment il fonctionne est où est le blocage des clients pour convertir.

Dans cet article je vais t’expliquer les raisons globales d’une mauvaise conversion puis nous nous intéresserons aux utilisateurs qui ajoutent au panier sans passer à l’achat. 🧐

Qu’est ce qu’un taux de conversion ?

Définition : taux de conversion

Le taux de conversion représente le pourcentage de visiteurs d’un site web qui effectuent une action spécifique, comme acheter un produit ou s’inscrire à une newsletter. C’est une mesure importante pour évaluer l’efficacité d’un site ou d’une campagne marketing. Un taux de conversion élevé signifie généralement que le site incite efficacement les visiteurs à réaliser l’action souhaitée. 😇

Les raisons d’un mauvais taux de conversion mon site ecommerce

Avant de plonger dans le vif du sujet, parlons un peu de ce que signifie réellement une « mauvaise conversion ».

Une “mauvaise conversion” signifie que ton taux d’acheteurs est nettement inférieur au taux de visiteurs sur ton site.

Par exemple : 200 visiteurs pour seulement 1 acheteur

Tu te demandes donc quel est le chiffre d’un mauvais site ecommerce.

= Il n’y a pas de chiffre magique pour dire si ton taux de conversion est bon ou pas.

Cela dépend vraiment de ce que tu vends et à qui tu le vends. Pour savoir si ton taux de conversion de ton site ecommerce est bon il faut te référencer à ton domaine l’activité. 🙃

Tu peux te positionner grâce à ce graphique qui retrace les différents taux de conversion de ton site ecommerce par rapport aux domaines d’activité.

BDM – Chiffres clés e-commerce en 2022 : taux de conversion, panier moyen, pages vues par session…

Selon une étude récente, le taux de conversion moyen sur un site ecommerce serait de 3%. Il faut savoir que pour les sites les plus performants (les leaders du marché) il peut atteindre parfois jusqu’à 20%.

Pour mieux visualiser, on va déjà t’expliquer ce qu’est un tunnel de vente. Il correspond au parcours que suit un prospect avant de se convertir en client. Ce parcours représente un processus avec plusieurs étapes dont la dernière est la conclusion de la vente. (zendesk)

Pour mieux visualiser, on peut voir cet exemple : Le problème de conversion peut se trouver dans chaque partie du tunnel.

Tunnel de conversion en 6 étapes

Voici les différentes étapes de ton tunnel.

Le nombre de visiteur sur ton site – Problème d’acquisition

Si tu te retrouves à constater un faible afflux de visiteurs sur ton site, c’est comme organiser une fête exceptionnelle mais se rendre compte que personne n’a reçu l’invitation.

Le problème ici réside dans l’acquisition de trafics. Il est crucial que ton site soit connu et fréquenté par un public pertinent.

Voici quelques pistes pour booster ton problème d’acquisition :

  • Réseaux Sociaux : soit là où tes clients potentiels passent du temps en ligne.
  • Référencement : si Google ne te trouve pas, personne ne le fera.
  • Publicités : c’est comme mettre une enseigne lumineuse devant ton magasin.
  • Partenariats : collabore avec d’autres acteurs du secteur.

Il est donc nécessaire que tu communiques de différentes manières afin d’améliorer les visites sur ton site et donc ton taux de conversion de ton site ecommerce.

Les visiteurs n’arrivent jamais à leur page produit – Problème de Design/UX

Tunnel de vente - problème design UX

Le problème d’acquisition n’est pas forcément lié à un problème de panier ou de paiement. Certains utilisateurs peuvent ne jamais arriver sur tes pages produits. Et cela vient impacter ton taux de conversion de ton site ecommerce. 🛒

Le design et l’expérience utilisateurs sont cruciaux. Si tes visiteurs ne trouvent pas facilement leurs produits, c’est peut-être dû à une navigation peu claire ou à des éléments de design qui obscurcissent leur chemin.

Comment faire pour faire venir des gens sur tes pages produits ?

  • Créer un menu clair : assure-toi que ton menu de navigation est simple, intuitif et bien organisé. Évite de submerger tes visiteurs avec trop de choix. Moins ils ont à réfléchir, mieux c’est.
  • Produits bien visibles : place tes produits de manière stratégique sur la page d’accueil. Si tes visiteurs ne voient pas ce que tu proposes dès leur arrivée, ils risquent de partir sans explorer davantage.
  • Des pages collections pour montrer tes produits globaux aux visiteurs : crée des pages de collection pour regrouper tes produits par catégorie. Cela facilite la navigation et permet aux visiteurs de voir l’éventail de ce que tu proposes.
  • Bannière de promotion : utilise une bannière pour mettre en avant des promotions spéciales ou la livraison gratuite.
  • Liens vers les pages produits : intègre des liens directs vers des produits populaires ou en promotions. Mets-les en avants sur la page d’accueil.
  • Intègres tes produits sur ton blog : tu peux parler d’un produit spécifique sur ton blog en le mettant en avant (bien-faits, caractéristiques…).

Crée les éléments principaux de ton site de manière cohérente. Les visiteurs doivent comprendre et savoir comment se diriger sur ton site.

Les visiteurs n’ajoutent pas au panier – Problème Fiche produit / Ajout au panier

Ta fiche produit, c’est la vitrine virtuelle de ton produit. Si elle n’est pas suffisamment détaillée et précise, les visiteurs peuvent hésiter à prendre la prochaine étape vers l’ajout au panier. Voyons ensemble comment rendre cette expérience plus convaincante et propice à la augmenter ton taux de conversion de ton site ecommerce. ✨

Comment faire pour que les visiteurs ajoute au panier ?

  • Informations détaillées : inclus toutes les informations essentielles sur ton produit. Le client a besoin : des caractéristiques techniques, les dimensions, les matériaux, le prix, la livraison… Plus les détails sont complets, plus le client pourra prendre une décision éclairée.
  • Description engageante : rédige des descriptions attractives qui mettent en valeur les avantages et les caractéristiques uniques de ton produit. Ne fait pas de trop grandes phrases. Privilégies les phrases courtes avec des infos claires.
  • Images de hautes qualité : fournit des images de haute qualité sous différents angles, montrant le produit dans des situations réelles d’utilisation. Les visuels sont cruciaux pour permettre de visualiser le produit avant l’achat.
  • Avis clients : n’hésite pas à inciter les clients à laisser des avis en facilitant le processus. Les avis ajoutent de la crédibilité et t’aident à évaluer la qualité du produit.
  • Navigation facile : assure-toi que ta fiche-produit est facile à lire et à comprendre. Utilise une mise en page claire, des titres et des puces pour faciliter la lecture.
  • Appel à l’action clair : ajoute un appel à l’action évident, incitant à effectuer un achat. Utilise des boutons d’achat bien visibles. Comme “acheter maintenant”.
  • Bon responsive : optimise ta fiche produit pour une expérience utilisateur fluide sur les appareils mobiles. En 2022, 50,9 % des achats en ligne se sont faits via mobile.

En changeant les informations et leurs dispositions, on peut concevoir une tout autre fiche produit :

Créer des pages produits claires et précises est crucial pour ton site.

Les visiteurs ajoutent au panier mais n’achètent pas – Problème panier

Parfois tu retrouveras un tas de paniers abandonnés. Le client a choisi ses produits soigneusement, avec parcimonie. Et malgré l’engouement initial, certains visiteurs semblent hésiter au seuil du paiement, laissant leur panier sans acheter.

Pourquoi les paniers sont-ils abandonnés ?

  1. Frais de livraison élevés : Certains utilisateurs peuvent être découragés lorsque les frais de livraison sont perçus comme excessifs par rapport au coût total de leur panier.
    • Imaginons que le coût des articles dans le panier est de 50 €, mais les frais de livraison sont de 20 €, soit 40% du montant total. Certains utilisateurs pourraient hésiter à finaliser l’achat en raison de ces frais élevés.
  2. Processus de paiement compliqué : Un processus de paiement complexe avec trop d’étapes ou des formulaires difficiles à comprendre peut entraîner un abandon de panier et donc pénaliser ton taux de conversion de site ecommerce.
    • Un utilisateur rencontre des difficultés pour trouver l’endroit où entrer ses informations de paiement ou est confronté à des options confuses lors de la vérification, ce qui le conduit à abandonner son panier.
  3. Absence d’incitations à l’achat immédiat : Le manque d’incitations telles que des promotions limitées dans le temps peut conduire à des hésitations prolongées.
    • Un utilisateur place des articles dans son panier mais ne voit aucune indication de remise spéciale pour les achats effectués dans les prochaines 24 heures, ce qui peut le dissuader de finaliser l’achat immédiatement. Il se penchera sur un site qui en dispose.
  4. Problèmes techniques : Des problèmes tels que des erreurs de chargement de pages, des bugs ou des temps de chargement excessifs peuvent décourager les utilisateurs et influer sur ton taux de conversion de ton site ecommerce.
    • Un utilisateur rencontre un problème lors de la procédure de paiement où la page se fige, l’empêchant de compléter la transaction et entraînant l’abandon du panier. De plus, il ne sera pas poussé à réitérer son achat.

Les visiteurs rentrent leurs infos de paiement mais n’achètent pas – Problème achat

Au moment tant attendu où le visiteur s’apprête à finaliser son achat, une ombre mystérieuse se profile. Le client ne continue pas l’achat après être arrivé sur l’interface de paiement et impacte ton taux de conversion de ton site ecommerce. Le problème pourrait bien être la cohérence, ou plutôt son absence, entre le site et l’espace de paiement.

Pourquoi les visiteurs rentrent leurs infos de paiement mais n’achètent pas ?

  1. Mauvaise cohérence entre le site et l’espace de paiement : Certains visiteurs peuvent hésiter à finaliser leur achat si l’interface de paiement ne semble pas alignée au reste du site. L’incohérence visuelle ou fonctionnelle peut semer le doute quant à la sécurité de la transaction.
    • Lorsque les couleurs, les polices ou le style général de la page de paiement diffèrent de ceux du site principal, les utilisateurs peuvent percevoir une incohérence, ce qui peut les freiner sur leur décision d’achat.
  2. Réassurance sur le paiement : Les visiteurs peuvent hésiter à finaliser leurs achats car ils ne se sentent pas suffisamment rassurés quant à la sécurité de la transaction. L’absence d’éléments de réassurance peut susciter des doutes et entraîner des abandons de paiements.
    • L’ajout de logos de sécurité bien visibles sur la page de paiement, accompagnés de messages rassurants tels que « Transaction sécurisée » ou « Chiffrement SSL », peut renforcer la confiance des utilisateurs.
  3. Frais supplémentaires inattendus : L’apparition de frais imprévus au moment de finaliser l’achat peut entraîner des abandons de paniers. Ces coûts supplémentaires, qui n’ont pas été clairement communiqués dès le début, peuvent surprendre et frustrer les utilisateurs.
    • Un utilisateur s’attend à payer 50 € pour un article, mais au moment du paiement, des frais de livraison de 10 € sont ajoutés sans avertissement préalable, ce qui peut conduire à l’abandon du panier.
  4. Un paiement peu flexible : Certains visiteurs peuvent hésiter à finaliser leurs achats si des options flexibles de paiement en plusieurs fois ne sont pas proposées.
    • Un client souhaite acheter un produit coûteux mais ne peut pas se permettre de le payer en une seule fois. La possibilité de payer en trois fois de manière clairement affichée peut encourager cet utilisateur à finaliser son achat.

Les utilisateurs qui ajoutent au panier ne passent pas à l’achat : la source du problème pour ton site ecommerce

Pour comprendre le comportement des utilisateurs qui ajoutent des articles au panier mais n’achètent pas, il est essentiel de distinguer deux situations principales :

  • le panier abandonné : un utilisateur ajoute un produit via ton site ecommerce mais ne procède pas au paiement et n’effectue pas l’achat.
  • le paiement abandonné : paiement est considéré comme abandonné s’il reste inachevé pendant plus de dix minutes après que le client a fourni son adresse e-mail.

Ensuite pour comprendre le problème et distinguer les solutions qui en découlent tu dois savoir si :

Le problème est ponctuel ?

Tu as avons une chute soudaine il y a 5 jours. Mais ce problème n’était pas présent auparavant.

  • Il s’agit probablement d’un problème technique et il va impacter ton taux de conversion de site ecommerce.

Le problème est constant ?

Tu as remarqué que le taux d’abandon du panier est élevé depuis 6 mois.

  • Il peut indiquer des problèmes liés au design ou à l’expérience utilisateur (UX).

Les éléments principaux qui empêchent ton utilisateur de passer à l’achat.

Le prix

  1. Justification du prix :
    • Est-ce que tu assures que le prix est justifié par la valeur du produit ?
      • Mets en avant les avantages et bénéfices qui le justifient. Si tu vends des produits haut de gamme, mets en avant les caractéristiques de qualité qui justifient le prix.
  2. Comparaison avec les concurrents :
    • Est-ce que tu vérifies si ton prix est en adéquation avec celui de tes concurrents ?
      • Positionne-toi clairement en bas de gamme ou haut de gamme pour éviter le milieu, souvent compliqué. Si tu proposes une version premium assure-toi que les avantages compensent le prix plus élevé.
  3. Transparence du prix :
    • Est-ce que tu assures que le prix n’est pas caché avant le passage à l’achat ?
      • Assure-toi que le prix n’apparaît pas seulement au moment du passage au panier. Il faut qu’il soit bien visible par le client avec toutes les charges visibles si il y en a. Affiche le prix clairement sur la fiche produit pour éviter des surprises au moment du paiement.
  4. Variation du prix dans le panier :
    • Est-ce que le prix change dans le panier? Ajout de taxes ou de frais supplémentaires ?
      • Évite d’ajouter des frais supplémentaires de manière inattendue, comme des taxes non mentionnées. Veille à ce que le prix ne passe pas de 100€ à 150€ avec l’ajout de frais inattendus.

Le panier

  • Accessibilité du panier :
    • Est-ce que les utilisateurs trouvent facilement où récupérer les produits ajoutés au panier ?
      • Assure-toi que le panier est bien visible et qu’il n’y a pas de bug. Les clients détestent perdre du temps. Si le panier est difficile à trouver, les clients pourraient abandonner.

La livraison

  • Coût et qualité de la livraison :
    • Est-ce que tu proposes une livraison existante et à un coût raisonnable ?
      • Peut-être envisager la livraison gratuite pour améliorer l’attrait. Offre la livraison gratuite pour les commandes supérieures à un certain montant.
  • Problèmes de livraison :
    • Y a-t-il des problèmes liés à la livraison ? (Coûts élevés, options limitées, etc.)
      • Les utilisateurs rencontrent-ils des bugs liés aux options de livraison ? Si des utilisateurs rencontrent des bugs liés aux options de livraison, résous-les rapidement.

Le Call to Action

  • Fonctionnement des CTA :
    • Est-ce que tes appels à l’action fonctionnent correctement ? Ajoutent-ils une plus-value pour ton taux de conversion de site ecommerce ?
      • Assure-toi que les utilisateurs peuvent aller au checkout et finaliser le paiement. Si le bouton « Acheter » ne fonctionne pas, les clients ne pourront pas finaliser leur achat.
  • Efficacité des verbes dans les CTA :
    • Est-ce que les verbes dans tes CTA convertissent bien ?
      • Utilise des CTA simples et directs comme « ajouter au panier » ou « acheter ».

La page panier

  • Ouverture de la page panier :
    • Est-ce que la page panier s’ouvre directement après l’ajout ?
      • Facilite le passage au paiement en montrant clairement le contenu du panier. Créé une ouverture automatique pour simplifier le processus.
  • Attrait de la page panier :
    • Est-ce que la page panier donne envie d’acheter ? (Design, logo, cohérence graphique)
      • Assure-toi qu’il n’y a pas d’incohérence visuelle ou de manque d’attrait. Si le design ne correspond pas au reste du site, cela peut créer des craintes auprès des clients.
  • Présentation des produits :
    • Est-ce que tes produits sont bien présentés ? (Photos, informations claires)
      • Assure-toi que les produits sont bien visibles et que les informations sont suffisantes. Si les images ne sont pas claires, les clients pourraient hésiter à acheter.
  • Problèmes techniques dans le panier :
    • Y a-t-il des problèmes avec les boutons ou la navigation dans le panier ?
      • Si le bouton de passage à la caisse ne fonctionne pas, cela peut entraîner des abandons. Assure-toi qu’il fonctionne correctement.
  • Création de compte client :
    • Est-ce que la création d’un compte client est nécessaire et bloque les achats ?
      • Permet aux utilisateurs d’acheter sans créer de compte pour simplifier le processus.

La page checkout

  • Problèmes liés aux informations clients :
    • Est-ce que tes utilisateurs laissent leurs infos mais bloquent au passage à l’achat ? Cela fausse ton taux de conversion ecommerce.
      • Problèmes lors de l’ajout d’adresse de livraison ou du choix du point relais. Si le choix du point relais pose problème, propose différentes options de prestataires.
  • Problèmes de paiement :
    • Tu rencontres des problèmes liés au type de carte ou à l’acceptation du paiement ?
      • Incertitudes sur la carte acceptée (VISA, MASTERCARD, AMEX). Précise les types de cartes acceptées et guide les utilisateurs à travers le processus.

Les solutions pour remédier au blocage du passage à l’achat sur ton site ecommerce

Nous avons exploré les différentes étapes de la conversion, il est temps de passer à l’action et de donner un coup de fouet à ton site e-commerce. Voici un plan d’action simple et efficace pour améliorer rapidement ta conversion :

1 – Effectue les modifications sur ton site

  1. A/B Tester Chacun des Points : L’A/B testing te permet de comparer deux versions (A et B) d’une page pour déterminer laquelle obtient de meilleurs résultats en termes de conversions. Cela offre une approche basée sur les données pour optimiser chaque élément de ta page.
    • Comment la réaliser : Sélectionne un élément spécifique à tester, comme la couleur des boutons d’appel à l’action, et crée deux versions de ta page avec une seule différence. Mesure les performances de chaque version et effectue les changements.
  2. Vérifie que tu as un trafic assez conséquent : Pour des résultats d’A/B testing significatifs, il est crucial d’avoir un trafic suffisamment élevé. Des volumes de trafic plus importants garantissent que les résultats des tests reflètent les préférences de la majorité des utilisateurs.
    • Comment : Utilise des outils d’analyse pour évaluer le nombre d’ajouts au panier et le trafic global de ton site. Assure-toi que tes tests sont basés sur des échantillons de taille significative pour des résultats fiables.
  3. Fait des tests récurrents : Planifie des tests régulièrement pour identifier rapidement les problèmes potentiels et maintenir des performances optimales sur ton site.
    • Comment : Établis un calendrier de tests réguliers. Cela peut inclure des tests hebdomadaires ou mensuels pour t’assurer que les modifications récentes n’ont pas introduit de problèmes et que ton site reste performant.

2 – Utilise l’Email de Retargeting pour Optimiser le Taux de Conversion de ton site ecommerce

Propose un ensemble de 2/3 emails :


La diversité dans le contenu des emails de relance maintient l’intérêt du client. Commence par un rappel subtil et progresse vers des offres plus attrayantes pour augmenter les chances de conversion au fil du temps. Utilise Klaviyo pour configurer facilement un flow d’emails de relance. Identifie le délai optimal entre chaque email pour maximiser l’efficacité du rappel.

  1. Email de Rappel Simple (1 jour après l’abandon du panier) :
    • Objet :  » Il semble que tu aies oublié quelque chose dans ton panier ! « 
    • Contenu : rappelle simplement les articles laissés dans le panier, mettant l’accent sur la valeur et les avantages. Ajoute un bouton clair pour retourner au panier.
  2. Email avec Offre Persuasive (2 jours après le premier email) :
    • Objet :  » Une offre spéciale t’attend pour compléter ton achat ! « 
    • Contenu : introduis une offre spéciale, comme une réduction exclusive ou la livraison gratuite pour encourager l’achèvement de l’achat. Utilise des visuels attrayants des produits abandonnés.
  3. Dernier Email avec Incitation (3 jours après le deuxième email) :
    • Objet : « C’est maintenant ou jamais! Profite de cette offre limitée. »
    • Contenu : propose une offre en soulignant sa limitation dans le temps. Inclut une incitation supplémentaire, comme un cadeau gratuit avec l’achat, pour stimuler la conversion.

Rassure les utilisateurs :

  • Pour rassurer les utilisateurs hésitant à finaliser leur achat, tu peux intégrer des éléments rassurants dans tes emails. Les clients peuvent avoir des préoccupations liées à la sécurité des transactions en ligne, à la politique de remboursement, ou à la confidentialité des données. En fournissant des informations claires et rassurantes à ce sujet, tu renforces la confiance des utilisateurs.
  • Comment : inclut des éléments rassurants tels que des logos de sécurité, des garanties de remboursement et des messages clairs sur la confidentialité dans tes emails. Adresse directement les préoccupations potentielles des clients.

Propose des offres : réductions, offres, livraison gratuites, prise de contact :

  • Les incitations telles que des réductions spéciales, des offres exclusives ou la livraison gratuite peuvent jouer un rôle crucial dans la conversion des clients. Ces avantages supplémentaires peuvent inciter les utilisateurs à finaliser leur achat.
  • Comment : intègre des incitations attractives dans tes emails de relance, tels que des codes de réduction personnalisés, des offres limitées dans le temps ou des avantages spécifiques à l’achat. Assure-toi que ces offres sont clairement présentées et faciles à utiliser.

En suivant ces astuces pour récupérer les paniers abandonnés tu augmentes tes chances de vendre en ligne. Tu peux continuer en comprenant comment améliorer de ta stratégie de vente 🙃

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